拋棄家族式管理五招讓涂料經銷商步步為“贏”

????隨著涂料市場的競爭日漸激烈，處于一個個企業銷售網絡中的經銷商、加盟店持續發揮作用，為將代理的品牌在當地打開知名度做出了貢獻，但觀察涂料代理商的現狀，做到千萬級別的為數不少，但更多的是業績平凡甚至入不敷出的經銷商，究竟是什么原因造成了這種現象呢？當然市場、地緣等是很重要的因素，但管理的缺失亦不可忽視！在今天，涂料經銷商更應該從自我管理入手，建立一個適應競爭發展的管理流程。這些規章制度，就是要從企業文化、人才管理、財務管理、責權分工等進行細分規定執行，合理規劃才能實現步步為“贏”。

????1.用企業文化推進管理

????企業文化是企業在生產經營實踐中，逐步形成的，為全體員工所認同并遵守的、帶有本組織特點的使命、愿景、宗旨、精神、價值觀和經營理念，以及這些理念在生產經營實踐、管理制度、員工行為方式與企業對外形象的體現的總和。

????相信發展到一定規模的涂料企業，也開始明確自己的發展目標和宗旨，只有明確了這些中心主體，接下來要出臺的管理規章制度才能順延下去編制、執行和維護。而企業文化也是判斷企業能否持續和健康發展的標準之一，如今涂料經銷商主要依靠情感聯系等來管理大小事務，制定好規章制度能讓員工明白何種行為是合理的和不合理的，認識到違反規章制度將會怎樣影響店面的發展和個人的前途，這些規章制度就是維護企業文化嚴肅性的措施，而企業文化又為大家帶來制度之外的活動發展，避免了過于死板的生活。

????企業文化是企業的靈魂，是推動企業發展的不竭動力。它包含著非常豐富的內容，其核心是企業的精神和價值觀。這里的價值觀不是泛指企業管理中的各種文化現象，而是企業或企業中的員工在從事商品生產與經營中所持有的價值觀念。代理涂料產品的經銷商，常常也秉承了某個涂料品牌的企業文化，這都是可以拿過來促進管理的，在當中最重要的就是，經銷商老板必須帶頭對企業文化進行落實和實施，否則這些內容和思想將會變成一紙空文。

????2.建立一套科學的人才管理體系

????許多涂料經銷商依然采用家族式的管理模式，很多是由于創業時期經營規模小，對員工素質要求不高，親戚朋友便成了核心骨干力量。但當經銷商把店面做到一定規模時，仍然沒有改變這種管理模式，反而有的任人唯親的現象更加突出，這便造成了不能有效管理員工，在一定程度上嚴重制約了經銷商的自身發展。

????為什么呢？雖然規模擴大了，沒有形成配合緊密的團隊，沒有形成與企業現有規模和未來發展相匹配的人力資源，員工的能力和凝聚力反倒成了問題，之所以會這樣，一方面是因為經銷商還沒有形成做團隊的意識；另一方面，涂料經銷商還沒有建立塑造團隊的能力。

????現在，經銷商為了自身的發展就必須引進人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游廠家而言，經銷商最欠缺的不是資本，而是人才，是管理！在人力資源的管理上，經銷商應建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要做到有章可循。

????3.將財務管理進行到底

????有的涂料經銷商會花大錢將店鋪裝修得華麗無比，卻不愿意出錢請一個專業的財務人才來管理賬目，因為他們的財務管理僅停留在那些“日進日出”的簡單記帳上，經營開支隨意支出，手續不全，不能通過健全的財務帳面體現出來。這些經銷商認為自己掙的錢當然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，“老媽”等親人，而這些審批者在多數時候僅僅充當著“財務總監”的角色，至于公司員工各自的工資標準、報銷標準、購物標準、招待標準等更是完全沒有譜，也沒有一個健全的手續和制度來調控。

????混亂的財務管理下，有些經銷商認為自己經營得不錯一年卻賺不到錢也不奇怪了，因為賺來的錢都在不知不覺中流出去了。鑒于此，經銷商一定要建立健全自己的財務管理制度，即使沒有聘請專業的財務人員，也要將無論是每月銷售、損益、資產負債等信息明細體現出來，這樣一來，經銷商才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經營成本和扭虧為盈。

????4.權責分明帶動員工積極性

????在涂料經銷商的管理模式中，普遍能見到一人多用、一人多職的現象，由于責權不明，造成許多績效不佳、遇事相互推諉的現象，這對經銷商做大做強沒有好處，要想在激烈的市場競爭中獲得立足之地，首先要建立一支素質過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責、權、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對于交叉工作、身兼數職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。

????此外，在營銷管理上，與廠家的合作環節也要細致考慮，這方面，為了效調動員工的積極性，可執行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執行區域市場責權掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態，以經營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業的凝聚力和戰斗力。

????經銷商多是個體企業，管理方面也多是老板講的算，領導說怎么搞就怎么搞，具有很強的靈活性，缺少起碼的系統管理工程。誰做什么，不做什么，誰做多做少，分工都不太明確，大多是誰想起來就去做，許多東西是眉毛胡子一把抓，搞的有人累死不得好，有人閑死還賣乖巧，造成獎金分配無法合理，人員積極性下滑。如何合理搞好人員的產品分配、區域分配、責任分配等，使各司其職，最大能力發揮員工的長處，最大能力使其做好各自本職工作，已成為經銷商必須考慮的問題。

????5.合理規劃發展目標，實現步步為“贏”

????在經銷商中有一種盲目的認識，認為做大做強就是要代理更多的好品牌產品，擁有更大區域代理權，卻從來不考慮自身的資金安排，人員安置，網絡布控是否能到位、徹底，是否能滿足廠家的要求。很多涂料經銷商也是如此，曾經有經銷商考慮到經營成本，利潤空間的問題，想方設法爭取了四個牌子的代理權。在他看來，這樣可以節省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，一個業務可以從事所有品牌的工作，而且東方不亮西方亮，可以多個牌子多點利潤，誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個，業務人員添加了不少，效益卻沒有增加多少，竟造成資金無法快速周轉，庫存積壓不平衡，暢銷品牌無錢進貨，可能馬上要喪失代理資格，難銷的又要賣完了才給錢，不得不將房產、轎車等抵押來維持資金周轉。

????因此，經銷商要根據自己的管理能力思量是否攤子越大利潤就越高。曾經有許多知名企業消亡，其中大部分都是因為喜歡瘋狂延伸、擴張，造成主力產品薄弱，在市場競爭中影響力下降，這種心浮氣躁的想法要不得，經銷商要靜下心來想想未來的規劃，想方設法把自己主營的產品、區域、網絡做精、做細，做強，把自己的內部管理做精、做細，做深，做到有多大胃口吃多少飯，合理規劃才能實現步步為“贏”。

????一個成功的涂料企業，在其發展中，都有大批的涂料經銷商為其在全國各地成功開拓市場立下汗馬功勞，這些經銷商本身也跟隨企業的發展而累積了資本、人脈、渠道等資源，但涂料經銷商想要在后期能夠良性發展，還需要在自身管理方面打好基礎，利用企業文化、建立科學合理的人才管理、財務管理體系，權責分明帶動員工的積極性，合理規劃目標，實現更高更強的發展！