????那先談談涂料的“敵人”，墻紙、硅藻泥為何會異軍突起？

????首先涂料產品被發明的原始屬性逐漸被消費者所淡忘——裝飾性。涂料中應用最為廣泛的內墻乳膠漆產品，從發明到現在，產品上一直沒有很大的變化，平質單色，幾十年來的消費水準也沒有很大提升，消費者把涂料產品定義為建材硬裝產品，而非家居產品，的確是每一戶家庭裝修的必須產品，卻不是最重要的產品。甚至把涂料歸類在化工產品里，因此消費者選購涂料時第一句往往是：你家的涂料環保不？

????是消費者不重視墻面的裝飾性？當然不是，否則墻紙和硅藻泥產品為什么會逐漸被消費者所喜愛。墻紙的誕生比涂料乳膠漆更久，記得在上世紀80年代時，許多中國家庭的裝修就愛用壁紙，當年的內墻乳膠漆屬于高檔產品，許多消費者出于經濟考慮，選用了更廉價的壁紙，而壁紙的弊端不少，比如接縫明顯、不環保、用了幾年易脫落等。而近年來隨著科技的進步，壁紙產品脫胎換骨，解決了環保的問題，并且款式花樣更多元化，滿足不同消費群體的需求，中低高端一應俱全，特別是高端產品，如果是按每平方米價格來計算，至少是乳膠漆的10倍以上！但依舊能讓消費者所接受。另外硅藻泥產品和墻紙有著異曲同工之妙，不僅材質更為環保，解決了消費者的家居環境安全問題，更是提供給消費者更豐富的裝飾效果。于是涂料乳膠漆與墻紙硅藻泥一對比，馬上顯像出了弱勢，哪怕價格再低，也于事無補，因為價格早已不是問題的關鍵。

????中國墻飾材料的一哥內墻乳膠漆，難道眼睜睜被小弟弟們逐漸趕超？看著一個個墻紙店，一家家硅藻泥店又大又漂亮，與高端的地板、櫥柜、衛浴、家具做鄰居，而涂料店逐漸逐漸被邊緣化，只得在建材超市或低端建材批發市場存活？

????本人前一段時間，曾做了一波小調研，針對壁紙和硅藻泥幾個品牌，假裝成我是一個涂料行業做了許多年的經銷商，現在想做壁紙（硅藻泥）代理商，結果他們不約而同的都說出了涂料經營上的問題：涂料是不是做得不行啦？利潤是不是太少啦？每年的銷售額是不是在下降啦？廠家壓貨是不是壓得喘不過氣啦？庫存壓力是不是太大啦？做我們的吧，一啟動資金?。ü柙迥嗟氖着M貨款一般是2萬左右，壁紙不需要進貨，只需萬把塊幾十本樣本冊），二利潤高（毛利70%以上），三消費單值高（壁紙和硅藻泥平均每平方米售價在100-300元左右）。種種的誘惑，讓涂料行業多年經營者開始垂涎，這不正是我們想要做的生意嘛！于是不少涂料經銷商把店改成了壁紙或硅藻泥店，做起了新生意。

????面對壁紙和硅藻泥的“壓迫”，涂料行業坐以待斃？昨日，參觀德國某進入中國短短幾個月的新涂料品牌的一場招商會，卻打破了涂料行業的種種想都不曾想的“底線”：1先是棄涂料展，而高調參加壁紙軟裝展；2再從櫥柜衣柜地板吊頂等行業挖來一群業務精英進行“地面進攻”；3積累了2個月后的首次招商大會不在高級酒店舉辦，只在工廠內會議室內“簡陋”排排坐；4意向經銷商全部承擔自行來回的機票；就是這樣許多的“不可思議”，但全引得現場18個城市經銷商爭先恐后的簽約，排隊付款，且是首批進貨全款！最令人難以想象的是大部分簽約經銷商都是從壁紙、硅藻泥行業轉來。

????該涂料品牌且門檻還不低：不得小于80平方米的專賣店，位置必須是高端建材城A類，經銷商資金實力不能低于300萬，必須擁有10人以上團隊，首批進貨款不得低于30萬！種種的非主流，讓許多資深涂料人連呼看不懂。

????一支沒有涂料行業從業經驗的隊伍，一批沒有涂料經營經驗的經銷商，一個高得不能再高的招商政策（相對涂料行業），卻顛覆了傳統涂料行業，打了一個勝利的反擊戰，到底憑借的是什么？

????個人從一個旁觀者的角度來做個簡單客觀分析，雖然該模式并不是樣樣都可?。?/span>

????1.產品，該涂料品牌的產品線，并非傳統乳膠漆，而是以歐美流行的質感涂料為主，復合色彩立體質感，本身就具有很強烈的“展示感”，在歐美的銷售數據同樣也吸引了經營者，雖然這類產品早已在國內司空見慣，許多涂料品牌也擁有這些產品的技術，并開發上市，但往往淪為“替補”，讓“替補”成為“主力”，符合最基礎的“定位”論；

????2.模式，按桶賣是當年乳膠漆產品的創新，至少在20世紀90年代取代了“零拷”，但從此止步，作為中國消費者，少有國外消費者的DIY能力，按桶計算用量是一件很費力的事；該涂料吸取了傳統的弊端經驗，向硅藻泥看齊，以每平方米來進行報價，更透徹的價格體系，專業的墻面定制概念，把賣產品推向了以服務為導向，并把不同墻面配以不同的涂料產品——客廳、兒童房、書房、陽臺、甚至衛生間，裝飾+功能一應俱全，一體化解決了消費者的所有需求；

????3.重視零售：一家店最基礎的功能，其實是零售功能，這一點在家居建材其它品類上顯得很正常，比如地板店、櫥柜店、衣柜店等，而涂料店少有零售活動，多淪為一個展廳體驗和取貨的場所；該涂料品牌卻強調零售性，必須大店、好位置、具備零售體系為主，功能上與壁紙、硅藻泥店十分接近；

????4.服務為先：涂料產品往往給人是輔料，從選購-購買-施工-維護4個階段來看，大多是隔開操作，各自為政，涂料店只賣貨，漆工來施工，后期維護基本沒有，導購只講功能而對設計無解；該涂料品牌的配置從實景3D設計體驗-樣板區展示-產品選購-施工服務-后期維護全包；

????5.經銷商選擇：優先選擇具有零售意識和能力的優質建材家居經銷商，而棄只會“搬運貨品”的“批發商”。

????第一步招商的成功，預示著網點逐漸布局開，但能否真正的成功，并不是意識思維和漂亮門店就能解決，中國不缺好想法好點子，中國不缺好產品，最為關鍵的是，是否能做到言行統一、管理與執行到位；從目前的配置上來看，該品牌還是值得關注，畢竟，一個品牌如同一個足球隊，有強力前鋒的確很耀眼，但沒有守門員、后衛的堅守，沒有中場的調度，再好的前鋒也無法攻破球門。對經銷商的服務，對消費者的服務，不是掛在嘴上，而真的是落到實處，否則就是“欺詐”。但這樣的意識思維，還是值得我們整個涂料行業所深思與借鑒（雖然本人還是持一定的觀望態度，這還是各現象，并不是顛覆），且涂且珍惜,，任重也道遠。